家用輕工行業：借宜得利發展脈絡 探國內家居未來發展

　　一、日本龍頭家居企業，銷售額穩定持續增長。

　　宜得利主要經營家具以及 家居飾品等產品，在日本經濟發展趨緩、日本家具行業需求低迷、發 展空間萎縮的情況下，宜得利實現了連續 33 年銷售額增長，2011 到 2020 財年復合增長率達到 8.26%，是日本家居龍頭企業。

　　二、營收=基礎客流×客單價×（首次消費轉化率+復購率）

　　我們基于上述公式對宜得利的核心競爭力進行了剖析。 （一）基礎客流：多種店面業態，增大線下基礎客流；O2O 打通線上 線下，拓展客流來源。宜得利通過 O2O 戰略，實現線上線下協同并進，拓展客流來源；線下公司通過開設各種定位不同的門店，覆蓋擁有不同需求的消費者；全球化戰略突破日本存量市場。 （二）轉化率：嚴控后端供應鏈到前端產品，低價實用的產品策略提升轉化率。宜得利深耕“制造物流 IT 零售”戰略，直接采購、海外進 口生產、自建倉儲物流及配套軟件系統等措施大大提升效率，縮短產品從生產到送達消費者的時間，同時降低成本；產品端致力于功能設計，切實解決消費者需求，同時堅持低價策略，產品、品牌體系豐富，吸引消費者進行購買行為，提升轉化率。 （三）客單價：強調風格搭配，提升客單價。1987 年，宜得利開始提 倡重視家居產品風格“統一感”，注重搭配性，因此宜得利按照客廳、臥室等多種生活場景進行產品展示，實現從大型家具到小型家居用品 的一站式購物，有效提升客單價。 （四）復購率：全場景營銷，打造品牌形象。宜得利產品覆蓋各個消費頻率，會員制度有利于收集用戶數據，進行精準廣告推送；從生產、 銷售、售后等方面，宜得利全方面進行標準化管理，嚴控產品、服務質量，打造品牌形象，提升復購率。

　　三、宜得利對國內家居企業的啟示

　　通過對宜得利的研究，我們認為國內 的家居企業可以通過（一）標準化管理生產、銷售、售后等環節；（二） 產品設計貼合消費者需求，強調整體搭配概念；（三）精準推廣，改善顧客體驗；（四）提升抗風險能力，把握“內循環”趨勢，實現轉型、獲得新增長。

　　四、風險提示：中國與日本社會文化、經濟發展差異，相關經驗可能不適用；產品、渠道拓展不及預期；行業競爭大幅加劇；地產竣工交付不及預期。