毛利高達70% 隱形牙套的千億市場 誰在買單？

　　最近，老王的朋友小施陷入了一場“牙套焦慮”當中。

　　對自己的牙齒不夠滿意的小施蓄謀已久，想在30歲之前做上一個牙齒矯正。但是由于已經參加工作，每天需要面對客戶領導，出于對美觀的考慮，她對現在流行的隱形牙套十分心動。

　　價格卻讓她打了退堂鼓：

　　據小施了解，隱形牙套的“隱形”是有代價的，主要體現在價格上。一整個療程下來，竟然需要花費5萬多元！

　　毛利70%的印鈔機？

　　這個價格，老王還以為她是被騙了。后來看了看才知道，現在的隱形牙套，還真是如此昂貴。

　　拿隱形牙套的“領路人”隱適美來說，在中國，一名使用“隱適美”服務的患者，大概要交付4萬至6.5萬的費用。一二線城市的收費在4.5萬-6.5萬不等，而在三四線城市，這一價格可以壓縮到4萬。

　　客單價之高，實在是令人震驚。

　　而這背后的“始作俑者”，自然也賺了個盆滿缽滿。

　　根據財報，隱適美的母公司艾利科技毛利率超過70%，是一架毫無疑問的“印鈔機”。

　　牙齒正畸的技術由來已久，主要通過各種矯正裝置來調整面部骨骼、牙齒之間的協調性，最終達到口頜系統美觀和穩定的目標。

　　常見的正畸治療方法有金屬托槽、陶瓷托槽、自鎖托槽等。相信大家對金屬托槽并不陌生，在眾多影視劇和日常生活中，時常可以看到不少愛美之人，冒著被嘲笑“鋼牙妹”或“鋼牙哥”的風險，用一副“金屬牙套”來換取長久的“美貌”。

　　但“金屬牙套”始終過于顯眼，隨著技術的演進和推移，金屬牙套逐漸被冷落，隱形牙套開始受到更多消費者的青睞。

　　隱形牙套的故事，可以追溯到1999年。

　　那一年，美國艾利科技推出了世界上第一款隱形牙套——隱適美。這款產品使用透明高分子材料制作牙套，通過施加外力，將歪曲的牙齒重新排列整齊，一舉成為隱形矯正技術的市場開拓者。

　　“隱適美”的誕生，極大地改變了牙齒正畸行業的市場格局。一經推出，便深受美國消費者歡迎，迅速占領了隱形矯治器80%的市場份額。

　　更為“美觀私密”的牙齒矯正方式，讓隱適美大有取代傳統金屬或陶瓷牙套的趨勢。

　　2001年，艾利科技在納斯達克上市，股票一路波動上漲。截至2020年11月2日，艾利科技的市值高達360.48億美元，是當仁不讓的隱形牙套“一哥”。

　　這種新產品的面市，有賴于技術的進步——數字化正畸技術的出現，讓醫生可以給每個用戶的牙齒建立3D 模型，快速精準地掌握口腔的真實數據。

　　除此之外，隱形牙套還有一系列的優勢：用戶在治療之前，就可視化地看到每一步的治療效果，而且可以自行摘戴，不影響進食，舒適感更高，疼痛減少。

　　此外，傳統金屬牙套，一般4-8周需要復診一次，而佩戴隱形牙套，如果按照醫生的要求正確佩戴，復診時間可以延長三個月甚至半年一次。

　　醫生也很傾向隱形矯正，因為用戶體驗更好，更有利于“可持續發展”，能夠擴大客戶群體。

　　消費者為誰買單？

　　當下，中國正畸行業的年復合增長率超過18%，從長遠來看仍有5-10倍的成長空間，其中，深受消費者青睞、毛利潤極高、客單價高達數萬元的隱形正畸，累計用戶量有望在2020突破60萬。

　　在歐美地區開疆擴土后，艾利科技自然不愿意錯過消費能力強勁的中國市場。

　　2011年，隱適美正式進軍中國市場，并在短時間內迅速受到北上廣深一線城市年輕消費者的青睞。

　　2013-2017年間，艾利科技在中國的年復合增長率高達102%。截至2019年第4季度，艾利科技已覆蓋全球超過800萬名隱適美用戶，其中亞洲用戶超過95萬名。

　　而在這95萬亞洲用戶中，就有近60萬是中國人。由此可見中國人在牙齒正畸方面有多舍得花錢。

　　此外，過去5年，國內的口腔醫療服務市場規模超千億元，年增長幅度達到了12.4%，其中25%的錢被花在了整形正畸上。而正畸的潛在市場空間更是高達2000億元。

　　瞄準這一商機，早在隱適美進入中國市場之前，時代天使和上海正雅兩家公司，分別于2003年和2004年先后成立，搶先在國內干起了隱形正畸的生意。

　　2017年10月，艾利科技旗下的Invisalign system專利保護過期，共有40項專利不受專利保護。更是給了時代天使、上海正雅這些行業玩家們提供了新的機會。

　　與動輒4-6萬的隱適美相比，時代天使、上海正雅等國產隱形牙套的價格更低。其中，時代天使的價格在2萬至3.5萬不等；而上海正雅的價格就更低了，在1.3萬至2萬之間。

　　可以看出，盡管隱形牙套更為私密和美觀，但隱形牙套的費用要比傳統金屬牙套的費用高出不少。

　　現階段，金屬牙套的價格已經被壓到了2萬元以下，但隱形牙套的價格則多在2-5萬之間。

　　以“隱適美”為例，由于前期開發成本高、營銷費用多等原因，“隱適美”的打包價基本不低于4萬元，其中材料成本僅占1-2萬元，這就意味著，流通過程中的分銷商、醫院、醫生占據了近半的利潤空間。

　　換言之，消費者支付的費用中，相當一部分是為營銷成本、分銷流程而買單。

　　自帶“醫美”效果、大V賣力鼓吹、營銷廣告滿天飛，在多管齊下的推廣浪潮下，佩戴隱形牙套逐漸成為一種潮流。

　　然而，對不同消費者而言，選擇哪種牙套進行牙齒矯正，還是需要量力而為。

　　事實證明，“越貴越好”的這條定律，還真不一定適用于隱形牙套行業。

　　據《2019-2023年中國口腔隱形正畸行業市場供需現狀及發展趨勢預測報告》指出，2018年，國產品牌時代天使在國內口腔隱形正畸市場份額為56.6%，而隱適美的市場份額僅為32.3%，遠不如時代天使。

　　業內人士認為，造成二者市場份額差距巨大的主要原因是隱適美“水土不服”。

　　隱適美是專為歐美人群研發的美國品牌，歐美人頜面多為直面型，牙量與骨量相當，主要矯治目標為排齊這類簡單病例，對矯治器材料的剛性要求不高。

　　而亞洲人通常為突面型，牙量大于骨量，正畸訴求多是前牙內收這類復雜病例，要求矯治器有很好的控根移動效果，同時對矯治器材料的剛性提出更高要求。

　　當然，在老王看來，價格也是形成差距的另外一個重要原因。畢竟動輒4、5萬的一次性支出，并不是普羅大眾能夠輕易負擔得起的。

　　相信大家看完這篇文章，也會和老王一樣感嘆：有一口好牙，真的就等于省了一個億啊。